Der endgültige Leitfaden für eine Karriere im Maklerverkauf

Wenn Sie sich für Finanzen interessieren und denken, dass die Verwaltung des Geldes anderer Leute Ihre Tasche sein könnte, dann sind Sie vielleicht wie geschaffen, um Börsenmakler zu werden. Es ist nicht einfach, diese Art von Anlageberater zu werden, und der Prozess kann manchmal ziemlich intensiv und stressig sein. Dennoch wollen viele Schulabgänger in ihre Reihen aufgenommen werden. Infolgedessen haben viele Menschen Fragen und benötigen einen tieferen Einblick in diese verlockende Karriere, die jetzt mehr Möglichkeiten bietet als zuvor.

Wunsch und Fähigkeiten

Die Arbeit als Börsenmakler klingt nach einer glamourösen Karriere, aber Tatsache ist, dass viele Makler im ersten Jahr aus dem Geschäft aussteigen, weil der Job normalerweise viele Stunden erfordert, übermäßig stressig sein kann und das Geschäft ein erhebliches Maß an Hingabe erfordert. P>

Schlüsselmitnahmen

• Börsenmakler kaufen und verkaufen Wertpapiere im Namen ihrer Kunden.
• Es gibt keine besonderen Ausbildungsvoraussetzungen, um Börsenmakler zu werden, aber viele Firmen verlangen, dass der Bewerber einen Hochschulabschluss besitzt.
• Die Lizenzprüfungen der Serien 7 und 63 sind erforderlich, um Börsenmakler zu werden.
• Während einige Broker bei Full-Service-Firmen arbeiten und vermögende Kunden betreuen, arbeiten andere bei Discount-Brokern und betreuen alle Arten von Privatanlegern.
• Das ultimative Ziel vieler Makler ist es, einen Kundenstamm aufzubauen, der ihr Geschäftsbuch ist.

Obwohl keine besonderen Persönlichkeitsmerkmale erforderlich sind, um Makler zu werden, haben die Erfolgreichen im Allgemeinen einen inneren Erfolgswillen und können Ablehnung ertragen. Dies sind wichtige Eigenschaften, wenn man bedenkt, dass der Großteil des Tages eines Maklers wahrscheinlich am Telefon verbracht wird, um potenziellen oder bestehenden Kunden Aktienideen vorzustellen. Andere wichtige Fähigkeiten, die sich als nützlich erweisen können, sind:

• Eine Fähigkeit zu verkaufen
• Die Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren
• Die Fähigkeit, komplexe Ideen zu erklären, ohne herablassend zu wirken

Obwohl Kurse und Seminare angeboten werden, um die Kommunikationsfähigkeit und das Verkaufsgeschick zu verbessern, kostet das Zeit und Geld. Daher ist es normalerweise am besten, wenn Sie diese Fähigkeiten bereits besitzen, bevor Sie das Feld betreten.

Ist eine Börsenmaklerkarriere etwas für Sie?

Bildungsvoraussetzungen

Eine College-Ausbildung ist heutzutage im Allgemeinen ein Muss, da der Wettbewerb, um in bestimmte Firmen und Ausbildungsprogramme aufgenommen zu werden, sehr intensiv sein kann. Es ist jedoch nicht ungewöhnlich, erfolgreiche Verkäufer zu treffen, die keine formelle Ausbildung haben, außer dem Studium für die Lizenzprüfungen.

Während es keine formalen Ausbildungsvoraussetzungen gibt, um Makler zu werden (wie es für CPA oder Finanzanalyst erforderlich ist), suchen viele Firmen Kandidaten, die mindestens einen Bachelor-Abschluss haben, vorzugsweise mit Schwerpunkt auf einem Aspekt der Wirtschaft oder Finanzen; Personen, die diese Fächer als Hauptfach studieren, werden wahrscheinlich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz haben. Darüber hinaus hilft ein Master-Abschluss einem Kandidaten, sich von der Masse abzuheben, da er zusätzliche Fähigkeiten in den Bereichen Kommunikation und Finanzen mit sich bringt, die bei der Arbeit hilfreich sein können.

Lizenzanforderungen

Um ein registrierter Vertreter zu werden – und tatsächlich zu praktizieren – müssen alle Börsenmakler die gleichen Standard-Wertpapierlizenzen erwerben. Man muss die von der Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) durchgeführten Prüfungen der Series 7 und Series 63 bestehen beraten ihre Kunden.

Die Prüfung der Serie 7 wird traditionell von angehenden Brokern abgelegt. Es handelt sich um eine allgemeine Wertpapierlizenz, die es einer Person ermöglicht, Wertpapiere wie Aktien zu verkaufen, während sich die Prüfung der Serie 63 auf staatliche Gesetze und Vorschriften konzentriert. 

Möchtegern-Broker sollten verstehen, dass diese Prüfungen nicht einfach sind. Darüber hinaus müssen Sie von einem legitimen Makler gesponsert werden, um sie abzulegen, und die Firma, die Sie für die Prüfung sponsert, erwartet, dass Sie sie bestehen.

Viele Börsenmakler werden dann von ihrem Arbeitgeber (oder nach Wahl) aufgefordert, auch andere Lizenzen zu erwerben, wie z. B. die Lizenzen der Serie 3 oder Serie 31 für Rohstoffe und Managed Futures, eine Serie 65 oder Serie 66, um ein registrierter Anlageberater zu werden, oder ein Leben und/oder Krankenversicherungslizenz zum Verkauf von Lebens-, Berufsunfähigkeits- und Langzeitpflegeprodukten sowie festen und variablen Rentenverträgen.  

Es wird auch immer wichtiger, eine strenge Hintergrundprüfung zu bestehen, die sowohl die kriminelle als auch die finanzielle Vorgeschichte des potenziellen Maklers untersucht. Diejenigen mit kürzlich erfolgten Konkursen, Steuerpfandrechten oder Pfändungen werden wahrscheinlich genauso schnell von der Liste der potenziellen Kandidaten gestrichen wie diejenigen, die in nennenswerte rechtliche Schwierigkeiten geraten sind.

Entscheidung zwischen konkurrierenden Maklerfirmen

Wie kommt man in eine Förderfirma? Halten Sie Ausschau nach Unternehmen mit seriösen und strukturierten Schulungsprogrammen. Diese Unternehmen können äußerst hilfreich sein, um bestimmte Verkaufstechniken, Zeitmanagementfähigkeiten und die Vor- und Nachteile der Branche zu lehren. Um diese Informationen zu finden, führen Sie eine Suche im Internet durch, suchen Sie nach Stellenanzeigen und insbesondere auf den Websites einzelner Firmen.

Ziehen Sie darüber hinaus Firmen in Betracht, die Ihrer Persönlichkeit und Ihren Vorlieben entsprechen. Überlegen Sie beispielsweise als angehender Makler, ob Sie für einen großen, international bekannten Finanzsupermarkt oder ein kleineres Spezialunternehmen arbeiten möchten.

Makler, die bei größeren Firmen anfangen, fühlen sich manchmal wie kleine Fische in einem scheinbar endlosen Teich. Der Nachteil eines kleineren Unternehmens ist jedoch, dass es aufgrund seines weniger bekannten Namens möglicherweise schwieriger ist, Kunden zu gewinnen oder das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Arten von Börsenmaklern

Es gibt drei verschiedene Arten von Börsenmaklern, und welche Sie werden, hängt weitgehend von Ihren persönlichen Vorlieben sowie von Ihrer Fähigkeit ab, geschickt mit Kunden umzugehen.

Full-Service-Makler: Die Arbeit bei einem Full-Service-Unternehmen oder Wirehouses wie Bank of America/Merrill Lynch (NYSE:BAC) oder Morgan Stanley (NYSE:MS) ist nach wie vor der traditionellste Ansatz zum Verkauf von Anlagen. Makler, die für diese Firmen arbeiten, erhalten ein umfassendes Schulungspaket, das Verkaufs- und Produktschulungen sowie Schulungen zu Verwaltungsverfahren und Compliance-Vorschriften umfasst. Außerdem werden ihnen in der Regel Büroräume (oder zumindest ein Schreibtisch), Visitenkarten, ein garantiertes Gehalt oder eine Verlosung gegen Provision und eine hohe Umsatzquote zur Verfügung gestellt, die sie innerhalb relativ kurzer Zeit erfüllen müssen, wenn sie weiterbeschäftigt werden wollen .

Einige Firmen haben ihre Modelle geändert und gewähren ihren Vertriebsmitarbeitern längere Zeiträume mit höheren Einstiegsgehältern, damit sie bessere Erfolgschancen haben. Aber ein relativ großer Prozentsatz jeder Klasse von Auszubildenden wird aus diesen Programmen ausgewaschen, weil sie nicht in der Lage sind, genügend Geschäfte zu generieren, um ihre Quoten zu erfüllen.

Viele erfolgreiche Broker verlassen diese Full-Service-Firmen schließlich und wechseln zu unabhängigen Broker-Dealern wie Raymond James (NYSE:RJF) oder Linsco Private Ledger. Diese Firmen bieten in der Regel eine breitere Palette von Produkten und Dienstleistungen an und verlangen von ihren Vertretern nicht, dass sie proprietäre Produkte jeglicher Art verkaufen. Sie bieten normalerweise auch viel höhere Provisionsauszahlungen als Full-Service-Firmen und manchmal eine wärmere und freundlichere Atmosphäre. Sie sind jedoch in der Regel nur in der Lage, administrative Unterstützung im Backoffice zu leisten, und bieten keine Annehmlichkeiten wie Büroräume. Diejenigen, die für diese Firmen arbeiten, müssen für alle ihre eigenen Ausgaben und Gemeinkosten aufkommen.

Diejenigen ohne vorherige Ausbildung oder Lizenz könnten klug sein, bei einer Full-Service-Firma zu beginnen, die diese Dinge kostenlos anbietet; Auch wenn diese Art von Outfit letztendlich das ist, wo sie sein möchten, werden sie Fähigkeiten erwerben, die sie viel marktfähiger machen, wenn sie gehen.

Discount-Broker: Wenn Sie von Natur aus kein Superverkäufer sind, sich aber dennoch an der Verwaltung von Investitionen versuchen möchten, ist ein Discount-Broker wie Charles Schwab (NYSE:SCHW) oder Fidelity (NYSE:FNF) möglicherweise der richtige Ort für Sie. Diese Firmen sind auf die Bereitstellung effektiver Dienstleistungen für Laufkundschaft ausgerichtet und zahlen ihren Maklern normalerweise ein Pauschalgehalt (allerdings mit einigen geringfügigen Boni oder anderen Anreizen).

Viele Makler, die es bei Full-Service-Firmen nicht schaffen, landen bei Discount-Firmen, wo sie die Chance haben, das Geschäft wirklich zu lernen und ein Gefühl für die Märkte zu bekommen. Einige Makler können schließlich genug informellen Kundenstamm aufbauen, um schließlich zu einem Full-Service- oder unabhängigen Makler-Händler zurückzukehren und dort ihren Lebensunterhalt zu verdienen.

Discount-Broker verfügen wahrscheinlich über eine viel breitere Erfahrungsbasis als viele Full-Service-Broker, die sich im Allgemeinen auf bestimmte Bereiche wie IRA-Rollovers oder Mitarbeiteraktienoptionen spezialisieren. Von einem Vertreter, der bei einer Firma wie Schwab oder Fidelity arbeitet, wird erwartet, dass er in der Lage ist, ein breites Spektrum an Recherchen und Dienstleistungen anzubieten, einschließlich grundlegender technischer und fundamentaler Analysen, Rollovers, Aktienoptionen, Margenrechnung, Derivate, Anleiheleitern, Investmentfonds, geschlossene Fonds, börsengehandelte Fonds, Partnerschaften, Spenden für wohltätige Zwecke, 1035-Börsen und viele andere Bereiche der Anlage, Altersvorsorge und Nachlassplanung.

Vertriebsmitarbeiter müssen häufig administrative Aufgaben wie Kassieren, Eröffnen neuer Konten, Bearbeiten von Aktienzertifikaten und anderen Papierkram erledigen. Aber sie unterliegen nicht dem Verkaufsdruck wie ihre Full-Service-Pendants und haben im Allgemeinen entweder sehr niedrige oder keinerlei Produktionsquoten.

Bankmakler: Makler bei einer Bank zu sein, ist etwas ganz anderes als bei Merrill Lynch oder Fidelity zu arbeiten. Wie die meisten Diskontfirmen suchen auch viele Banken nach lizenzierten Maklern mit Vorerfahrung, aber das Bankensystem unterscheidet sich so sehr von der Maklerwelt, dass Neulinge normalerweise eine Weile brauchen, um sich zurechtzufinden.

Makler, die bei Banken arbeiten, sind im technischen Sinne Full-Service-Makler, erhalten jedoch häufig eine geringere Auszahlung ihrer Provisionen als Gegenleistung für den Zugang zum Kundenstamm der Bank. Bankmaklerpositionen wurden einst als Sackgassenjobs angesehen, die nur für Makler bestimmt waren, die an anderer Stelle gescheitert sind, aber diese Wahrnehmung ist mit dem Wachstum dieses Segments der Maklerbranche weitgehend verschwunden.

Die meisten Banken und Kreditgenossenschaften beschäftigen jetzt interne Anlageberater, die nicht FDIC-versicherte Produkte und Dienstleistungen anbieten können. Eine wachsende Zahl von Banken erwartet jedoch auch von ihren Vertretern, dass sie einen Kundenstamm außerhalb der Bank pflegen, und hat daran gearbeitet, ein System zu entwickeln, das Bankmitarbeiter für die Empfehlung von Kunden belohnt, sowie eine Art Prospektionsplattform, um neue Geschäfte zu generieren.

Erfahrene Makler verstehen, dass sie für die Bankmitarbeiter sichtbar und präsent sein müssen und daran arbeiten müssen, sie über ihre Arbeit aufzuklären, aber auch in der Lage sein müssen, ihnen aus dem Weg zu gehen, wenn sie mit ihren Bankaufgaben beschäftigt sind. Viele von ihnen laden Großhändler und andere Produktverkäufer ein, Mittagessen für die Mitarbeiter mitzubringen und dann zu erklären, wie Bankkunden von ihren Produkten profitieren können.

Makler in einem Bankenumfeld müssen oft zusätzliche Anstrengungen unternehmen, um ihren Kunden verständlich zu machen, dass das, was sie anbieten – anders als die regulären Bankkonten – nicht durch die Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC) versichert ist.

Bankmakler können auch damit rechnen, mit einer konservativeren Klientel zu arbeiten als anderswo, und viele von ihnen verlassen sich stark auf feste Renten und andere risikoarme Produkte, um ihr Geschäft aufzubauen. Aber Bankmakler entkommen in der Regel den hohen Verkaufsquoten und dem Druck, Produkte zu verkaufen, denen die Mitarbeiter anderer Full-Service-Unternehmen ausgesetzt sind.

Kundenstamm aufbauen

Wo immer ein frischgebackener Makler landet, liegt der Kern seiner Bemühungen darin, ein Geschäftsbuch aufzubauen. Es gibt viele Möglichkeiten, Kunden zu suchen, darunter:

• Ein Telefonbuch und ein Befehl zum "Smile and Dial", was bedeutet, Kaltanrufe zu tätigen, um Konten zu eröffnen.
• Eine Liste mit vorqualifizierten Interessenten, von denen aus Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen können, um Geschäfte zu machen (diese können Ihnen von Ihrer Firma gegeben oder von Marketingfirmen gekauft werden.)
• Verwandte oder Freunde anzapfen, um Empfehlungen zu erhalten
• Mitgliedschaften in Organisationen wie der örtlichen Handelskammer, um Kontakte zu knüpfen und potenzielle Kunden kennenzulernen.

Das Endergebnis

In der Finanzbranche gibt es heute mehr Möglichkeiten als je zuvor für diejenigen, die bereit sind, hart zu arbeiten und sich mit den negativen Aspekten (lange Arbeitszeiten, hoher Stress) auseinanderzusetzen, die die Anfangsphase einer Karriere in diesem Bereich begleiten. Der moderne Börsenmakler hat mehrere Hauptbereiche, in denen er ein Geschäft aufbauen kann, muss jedoch die erforderlichen Lizenzen erwerben, bevor er praktizieren kann. Dieser gesamte Prozess kann ein zeitaufwändiges und kostspieliges Abenteuer sein, aber viele finden, dass die finanziellen Belohnungen den anfänglichen Kampf wert sind.