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Die Wissenschaft des Verkaufs:Wie man den Black Friday mit Kleingeld in der Tasche übersteht

Der schwarze Freitag kommt jedes Jahr und einige von uns werden unweigerlich über die Verkäufe sabbern, aber das bedeutet nicht, dass wir all unsere Ersparnisse in den neuesten 4K-Fernseher oder das neueste Smart-Home-Gadget werfen müssen. Hier sind einige Top-Tipps, um zu verhindern, dass die Geschäfte Ihren Geldbeutel leeren:

1

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt

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Es ist keine gute Idee, nach einem anstrengenden Arbeitstag einkaufen zu gehen, wenn Sie eine Frist haben, um woanders zu sein, oder jederzeit, wenn Ihre Fähigkeit, Willenskraft auszuüben oder rationale Entscheidungen zu treffen, beeinträchtigt ist.

Aber gedeihen manche Menschen nicht unter Druck? „Nein“, sagt Dr. Dimitrios Tsivrikos, Verbraucherpsychologe am University College London. „Wenn wir unter Druck gesetzt werden, verkürzen wir die Zeit, die zum Erledigen einer Aufgabe benötigt wird, erhöhen aber nicht die Effektivität, die richtigen Entscheidungen zu treffen.“

2

Lass dich nicht kontrollieren

Einzelhändler haben viele ausgeklügelte Strategien, um in unsere Brieftaschen zu gelangen. Sie wissen, dass unter anderem Geräusche, Gerüche, Farben und Beschilderungen das Verbraucherverhalten manipulieren können. Im Einzelhandel wird die Konstruktion aller oder einiger dieser Elemente zur Schaffung einer verlockenden Einkaufsumgebung als „Atmosphäre“ bezeichnet und basiert auf solider Wissenschaft.

In einer Studie aus dem Jahr 2012 spielten beispielsweise schwedische Forscher Hintergrundmusik in einem Elektronikgeschäft und befragten dann Käufer auf dem Weg nach draußen. Sie fanden heraus, dass Käufer insgesamt länger blieben und mehr Geld ausgaben, wenn Musik spielte. Aber es ist nicht ganz einfach – als es keine Musik gab, hatten Frauen mehr Spaß und gaben mehr aus als Männer.

3

Sei kein Hamsterer

Laut Tsivrikos:„Menschen sind Konkurrenztiere. Wir kämpfen um Ressourcen. Große Menschenmassen schaffen ein wettbewerbsorientiertes Umfeld, in dem Menschen kaufen, kaufen, kaufen. Sie müssen sicherstellen, dass sie nichts verpassen, anstatt wirklich rational abzuwägen, was sie brauchen könnten.“ Er sagt, das ist der Grund, warum Primark erfolgreich ist – Menschen gehen übereinander her, um zu verhindern, dass jemand „ihr“ T-Shirt stiehlt.

4

Schauen Sie sich die Verpackung an

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Die Verpackung soll auffällig und ansprechend sein, anstatt uns alles zu sagen, was wir wissen müssen. Eine im Januar 2015 veröffentlichte Eye-Tracking-Studie zeigt, wohin wir auf einer Keks- oder Schokoladenpackung zuerst schauen. Unsere Augen wandern vom größten zum kleinsten Gestaltungselement und von links nach rechts. Gewichts- oder Nährwertinformationen auf der rechten Seite könnten das Letzte sein, was Sie studieren.

5

Verlasse die reale Welt

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Kaufen Sie online ein, um allen Versuchungen der Hauptstraße zu entgehen. „Wenn Sie ein Geschäft betreten, gibt es eine natürliche Frist, wann Sie eine Entscheidung treffen müssen“, erklärt Tsivrikos. „Dieses Gefühl der Dringlichkeit ist online nicht vorhanden, weil wir so daran gewöhnt sind, das Internet als Browsing-Plattform zu nutzen, dass wir nicht den Druck verspüren, sofort zu kaufen. Es ermöglicht den Verbrauchern, eine sorgfältigere Auswahl zu treffen.“

6

Lesen Sie die Bewertungen

Wir glauben, dass Online-Bewertungen uns helfen werden, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Etwa die Hälfte von uns nutzt Online-Bewertungen beim Kauf von Dienstleistungen wie Urlaubsreisen. Aber lassen Sie sich nicht von Fälschungen täuschen – Unternehmen können Leute einstellen, die begeisterte Rezensionen schreiben. Im Jahr 2013 schätzten Forscher in Harvard und Boston, dass 20 Prozent der Bewertungen auf der Website Yelp gefälscht waren. Lesen Sie also unbedingt die 1- und 2-Sterne-Rezensionen sowie die 5-Sterne-Bewertungen.

7

Auf die Straße hauen

Es besteht immer die Möglichkeit, dass Sie in einem anderen Geschäft ein besseres Angebot finden. Aber es gibt noch einen weiteren Grund, sich umzusehen – sich selbst das Einkaufen beizubringen. „Wir bilden uns weiter“, sagt Tsivrikos. „Wenn wir uns verschiedenen Einzelhändlern, Geschäften und Websites aussetzen, trainieren wir uns, bessere Verbraucher zu sein und aufmerksamer zu sein. Wir lernen die Tricks der Einzelhändler und wie man sie vermeidet.“

8

Kaufen Sie nicht in einer Gruppe ein

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Es gibt Hinweise darauf, dass Menschen mehr Impulskäufe tätigen, wenn sie in einer Gruppe einkaufen. Es ist nicht sicher, ob dies nur für „kollektivistische“ Kulturen gilt, die die Bedürfnisse von Gruppen über Einzelpersonen stellen – wie in einigen asiatischen Ländern. Aber wir alle waren schon einmal enttäuscht, nachdem wir die einzigen waren, die von einem Einkaufsbummel mit leeren Händen nach Hause kamen. Machen Sie sich deswegen einfach keine Vorwürfe.

9

Machen Sie Ihre Mathematik

Rabatte sollen uns verwirren. Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, zwischen zwei Flaschen Handlotion zu wählen. Einer wird mit einer zusätzlichen Flasche in halber Größe geliefert und wird als 50 Prozent extra gratis beschrieben, während der andere 33 Prozent Rabatt hat. Welches ist das bessere Angebot? Eigentlich sind sie beide gleich. Aber eine im Journal Of Marketing veröffentlichte Studie aus dem Jahr 2012 ergab, dass sich fast drei Viertel der Menschen für die kostenlose Flasche entschieden, wenn sie vor das gleiche Dilemma gestellt wurden.

„Das Letzte, was wir tun wollen, ist, prozentuale Rabatte zu berechnen“, sagt Tsivrikos. „Je mehr wir auf unseren eigenen Instinkt und unsere eigene Kalkulation vertrauen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass wir tatsächlich die richtige Entscheidung treffen.“ Holen Sie sich also eine Taschenrechner-App oder fragen Sie bei einem Einkaufsbuddy nach – verlassen Sie sich nur nicht auf Ihr Bauchgefühl oder Ihre Mathematikkenntnisse.

10

Mach dir nicht einmal die Mühe

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Schließlich, wenn Sie die Art von Person sind, die beim Einkaufen einfach nicht anders kann, sollten Sie vielleicht besser fernbleiben, wenn die Schlussverkäufe laufen. Eine 2014 veröffentlichte australische Studie ergab, dass zwanghafte Käufer das Bedürfnis verspürten, viel dringender einzukaufen, wenn nicht unbedingt notwendige Artikel als reduziert angeboten wurden. Während die Käufer in einer Kontrollgruppe Sale-Artikel verlockender fanden als Nicht-Sale-Artikel, hatten verschiedene Rabatte und Behauptungen, dass Artikel die „letzten im Laden“ seien, eine größere Wirkung auf zwanghafte Käufer.

Die Forscher vermuteten, dass die Kaufsüchtigen von der Angst, etwas zu verpassen, und der Überzeugung motiviert waren, dass sie sich durch den Kauf des Artikels im Geschäft besser fühlen würden.